Recruter des Commerciaux

  : Ajouté le 31/10/2007 à 20:45

Recruter des Commerciaux n'est pas une mince affaire.

Certaines Entreprises embauchent le premier venu, le mettent sur le terrain sans véritable formation tant aux techniques de vente qu'au(x) produit(s), et il se "casse la figure", puis démissionne, et l'Entreprise doit continuellement embaucher ses successeurs successifs.

Et pourtant, il aurait suffi d'un peu de jugeotte côté recruteur, pour ne pas embaucher le premier venu.

Quelles qualités faut-il rechercher chez un Commercial "de base" ?

- Il doit être dynamique. Par conséquent, une personne ayant une mentalité de fonctionnaire, et insistant beaucoup pour obtenir un fixe, n'a PAS sa place dans un emploi de Commercial. Recruter un Commercial, n'a rien à voir avec... la Charité. Si, dans le salaire, il y a éventuellement une partie fixe, c'est l'employeur, et lui seul, qui doit décider de l'existence ou pas de ce fixe, ainsi que de son montant. Si c'est une revendication d'un candidat à un emploi de Commercial, dans ce cas vous perdriez votre temps et votre argent si vous commettiez l'erreur de l'embaucher ;

- Il doit déborder d'Energie Vitale, et avoir la Joie dans le coeur. Si c'est un grincheux qui se sent tout mou, qui croit à "l'existence" d'un "complot mondial" (pourtant imaginaire), alors basta, ne perdez pas votre temps à l'embaucher ;

- il doit avoir l'esprit de Compétition. S'il n'a pas l'esprit de Compétition, alors il ne fera pas de "vieux os" dans un emploi de Commercial. Il peut éventuellement pratiquer un sport. Si tel est le cas, demandez-lui quel sport il pratique. Mais la pratique d'un sport n'est pas une nécessité absolue, mais peut être prise en compte dans le choix du candidat à embaucher, car pratique d'un sport signifie esprit de Compétition ;

- S'il a fait ou s'il fait encore un peu de Théâtre dans un Club local de Théâtre, alors c'est un bon point pour lui. Cette question doit être posée, quand bien même répondrait-il "non". En effet, faire du Théâtre, c'est communiquer avec les autres. Or, que fait un Commercial ? Il communique tous les jours, tant avec les Clients effectifs qu'avec les Clients potentiels ;

- Il peut avoir par exemple une formation de type BTS Négociation et Relation Client. Mais s'il a cette formation, il doit aussi avoir les savoirs-Etre précisés ci-dessus ;

- Une compétence en Psychologie Humaine, avec ou sans diplôme, peut être la bienvenue ;

- Des compétences linguistiques dans d'autres langues, peuvent être nécessaires, s'il doit avoir des contacts avec des Clients parlant d'autres langues ;

- Il peut avoir éventuellement déjà une expérience dans la Vente Extérieure, même dans le cadre de stages, mais n'hésitez pas à embaucher aussi des débutants A CONDITION qu'ils aient les savoirs-Etre (dynamisme, Energie Vitale, Joie dans le coeur) ;

- Un bon Commercial est quelqu'un qui a l'esprit pratique, et qui attache beaucoup plus d'importance à la pratique qu'à la théorie. Si une théorie s'avérait fausse par la pratique, un bon Commercial se baserait ensuite sur l'expérience pratique, même si cela peut le conduire à rejeter une théorie.

Maintenant, si l'on veut embaucher un Cadre Commercial pour encadrer les Commerciaux, il doit d'abord et avant tout avoir les qualités réclamées aux Commerciaux "de base", car, s'il n'a pas ces qualités, les Commerciaux "de base" le mépriseront.

Mais le Cadre Commercial doit aussi avoir des compétences en Psychologie Humaine (cette fois, c'est impératif, mais le diplôme n'est pas requis), en Formation d'adultes (un Cadre Commercial doit savoir former des Commerciaux), en Publicité. De plus, il doit avoir impérativement une expérience réussie comme Commercial "de base" et pouvoir prouver ses chiffres d'affaires et ses salaires passés.

Si vous devez embaucher un Commercial "de base", tenez compte principalement de ses savoirs-Etre : Est-il dynamique, énergique, aimable, joyeux, etc... ? Et accessoirement de ses Savoirs (en Psychologie Humaine notamment, et éventuellement linguistiques s'il y a lieu, et parfois dans la connaissance du(des) produit(s) à vendre).

Si vous devez embaucher un Cadre Commercial, vous devez tenir compte à la fois de ses savoirs-Etre, de ses savoirs-Faire (qu'il peut prouver avec ses anciennes fiches de paie, et tous autres documents émanant de ses anciens employeurs le mettant en valeur), et de ses Savoirs en général.

Quels médias utiliser en vue d'embaucher un Commercial "de base" ou un Cadre Commercial ?

Vous allez sur l'annuaire :

http://bioconstruction.1annuaire.com/

rubriques "Emploi" et "Petites annonces".

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Savoir-Etre, Savoir-Faire et Savoirs

  : Ajouté le 1/11/2007 à 18:08

Lorsqu'on pratique un recrutement de personnels, quels que soient les postes à pourvoir, il faut systématiquement définir, pour chaque poste à pourvoir, la part de Savoir-Etre, la part de Savoir-Faire, et la part de Savoirs, auxquelles devront répondre les candidats pour que leur candidature soit retenue.

Bien entendu, vous n'aurez jamais le candidat totalement idéal répondant sur tous les plans à ce que vous souhaiteriez. Il vous faut accepter l'idée d'avoir à faire des concessions, mais pas n'importe quelle concession. Il faut établir des hiérarchies dans ce qui est le plus important en matière de Savoir-Etre, de Savoir-Faire et de Savoirs.

Qu'est-ce que le Savoir-Etre ? C'est le caractère et la personnalité du candidat. Est-il dynamique, énergique, aimable ? A-t-il l'esprit de Compétition, qu'il fasse ou pas un sport en amateur ? Est-il communicatif, qu'il soit membre ou pas d'un Club local de Théâtre ? A-t-il l'esprit ouvert ? Est-il rigoureux avec lui-même ou seulement avec les autres ou pas du tout ? La rigueur avec soi-même est une qualité, alors que la rigueur seulement avec les autres est un défaut. A-t-il la Joie dans le coeur ou pas ? A-t-il confiance en lui-même ou pas ? Pour les emplois comme les Commerciaux, comme les Vendeurs, comme les Cadres, le Savoir-Etre est extrêmement important.

Qu'est-ce que le Savoir-Faire ? C'est ce qu'on est capable de mettre en pratique. On n'est plus dans le domaine de la théorie. Naturellement, le Savoir-Faire peut se démontrer par l'expérience professionnelle dans un métier précis, voire parfois par une simple démonstration. Pour les emplois de Cadres, d'Ingénieurs, de Techniciens, d'Ouvriers, le Savoir-Faire est extrêmement important.

Que sont les Savoirs ? Ce sont toutes les choses que l'on a appris pendant la scolarité et pendant toutes les Formations auxquelles on a participé. Il s'agit donc de toutes nos connaissances théoriques, aussi bien celles que l'on met en pratique que celles restées au niveau de la théorie. La capacité de lire et d'écrire avec une bonne orthographe, la connaissance d'une ou plusieurs langues, la connaissance d'une ou plusieurs techniques, la connaissance des écrits de tel ou tel philosophe, font partie des Savoirs. Pour les emplois de Cadres, d'Ingénieurs, de Techniciens, les Savoirs sont très importants, mais ne sont pas suffisants.

Bien sûr, vous pouvez toujours créer une Entreprise, seul au départ, mais si elle se développe bien, il vous faudra envisager sérieusement l'embauche de collaborateurs, et il est préférable que vous connaissiez les bases d'un bon recrutement car une erreur de recrutement pourrait vous coûter très cher.

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Le salaire des Commerciaux

  : Ajouté le 1/11/2007 à 19:30

Beaucoup d'Entreprises ont besoin d'avoir des Commerciaux dans leurs effectifs, aussi bien des Commerciaux "de base" que des Cadres Commerciaux.

Mais comment les rémunérer sans se ruiner tout en les payant correctement ?

Bien entendu, on suppose que les Commerciaux "de base" et les Cadres Commerciaux recrutés ont toutes les qualités requises pour assumer correctement leur poste.

Plusieurs modes de rémunérations pour les Commerciaux "de base" :

- fixe + pourcentage sur le chiffre d'affaires. Attention ! Ce pourcentage doit tenir compte de la réalité du produit à vendre. Plus le prix du produit à vendre est faible, plus le pourcentage de commission doit être important, et vice-versa ;

- uniquement à la commission sur le chiffre d'affaires personnel. C'est ce que préfèrent les Commerciaux les plus dynamiques ;

- une partie commission sur le chiffre d'affaires personnel + une partie divisée en parts égales entre tous les Commerciaux "de base" de l'Entreprise.

Quant aux Cadres Commerciaux, leur rémunération doit être un pourcentage sur l'ensemble des rémunérations touchées par les Commerciaux "de base" que ces Cadres sont chargés d'encadrer.

Quel est le "meilleur" mode de rémunération pour les Commerciaux "de base" ? En fait, cela dépend des produits commercialisés par l'Entreprise, et de sa Clientèle.

Si l'Entreprise est un industriel ou un importateur ou un grossiste, dont les Commerciaux visitent les Commerçants pour vendre des produits renouvelables, donc avec commandes régulières, dans ce cas la "meilleure" rémunération (du point de vue de l'Entreprise) est le fixe + un pourcentage sur le chiffre d'affaires.

Si l'Entreprise vend des produits éventuellement mais non-systématiquement renouvelables, ou s'il s'agit d'une Compagnie d'Assurances, l'Entreprise a plutôt intérêt à opter pour uniquement la commission sur le chiffre d'affaires, et ceci, que les Clients trouvés par les Commerciaux, soient des particuliers ou des Entreprises. Il est à noter que dans le cas particulier de l'Assurance, le Commercial appelé Agent Général d'Assurances touche une commission à chaque fois qu'un Client paie une cotisation.

Si l'Entreprise vend des produits qui ne sont pas renouvelables (par exemple : des maisons que les gens n'achètent qu'une seule fois sauf s'il s'agit d'investisseurs), et surtout s'il peut y avoir d'un mois à l'autre, des différences de chiffres d'affaires pouvant être importantes chez un même Commercial, l'Entreprise a intérêt à opter pour un système de commission sur le chiffre d'affaires personnel + une partie divisée en parts égales entre tous les Commerciaux "de base" de l'Entreprise. Supposons que l'Entreprise veuille payer au total à ses Commerciaux "de base" 5 % du chiffre d'affaires. Dans ce cas, elle accorde 2,5 % du chiffre d'affaires personnel à chaque Commercial "de base", auxquels s'ajoute une prime égale pour chaque Commercial, cette prime étant basée sur 5 % moins 2,5 % du chiffre d'affaires total de l'Entreprise à diviser par le nombre de Commerciaux "de base" de l'Entreprise. Ainsi, chaque Commercial est rémunéré en fonction de ses mérites, de son travail, de ses compétences, mais a aussi un volet sécurité, ce qui rend son job plus stable. Et puis, l'Entreprise peut aussi créer un Fonds de Solidarité pour aider parfois ses Commerciaux en situation précaire temporaire s'il y a lieu.

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Comment embaucher sans risques juridiques

  : Ajouté le 28/2/2008 à 16:02

Comment embaucher sans risques juridiques :

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Mis à part les deux cas suivants qui sont légaux (parce que décidés par le Législateur) :

- cas de la personne ayant un âge inférieur à l'âge minimum pour travailler ;

- cas de la personne d'origine étrangère (pour le pays d'accueil) qui ne dispose pas ou qui n'a pas encore obtenu l'autorisation de travailler dans le pays d'accueil ;

tous les autres cas de discrimination à l'embauche, sont totalement illégaux et passibles de poursuites judiciaires.

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La discrimination à l'embauche, peut être basée sur l'appartenance ou la non-appartenance à une certaine ethnie, à une certaine nationalité, à une certaine Religion, ou sur l'âge, ou sur l'appartenance ou la non-appartenance à tel ou tel sexe,  le fait d'avoir ou de ne pas avoir des enfants, ou d'être enceinte ou pas dans le cas d'une candidate de sexe féminin, ou toute autre forme de discrimination (en dehors des deux cas légaux).

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Dans la mesure où l'on ne se trouve pas face à l'un des deux cas légaux, le seul critère légal de sélection des candidats à un emploi, est la Compétence Professionnelle.

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Et puis, une Entreprise, si elle est sérieuse et bien gérée, ne sélectionne ses candidats à un emploi, que sur le seul critère de Compétence Professionnelle par rapport à l'emploi précis à pourvoir, de manière telle à ce que chacun des postes de travail existant dans cette Entreprise, soit occupé par la personne la plus compétente.

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Pour en savoir plus sur comment embaucher sans risques juridiques :

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http://www.journaldunet.com/management/ressources-humaines/conseil/discrimination/index.shtml

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Ces gestes qui en disent long

  : Ajouté le 4/6/2008 à 09:26

Ces gestes qui en disent long sur vous et sur les autres

http://www.journaldunet.com/management/efficacite-personnelle/conseil/ces-gestes-qui-en-disent-long/

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